Ventas digitales: Cómo el ERP y la IA optimizan tu estrategia de ventas

Hoy en día, las ventas están sometidas a más presión que nunca. Por un lado, los clientes son cada vez más exigentes y esperan un enfoque personalizado a través de una amplia gama de canales. Por otro, la volatilidad de los mercados y los elevados objetivos exigen la máxima eficacia.

Si quieres sobrevivir en este entorno, tienes que estar orientado a los datos para reconocer las oportunidades a tiempo. Esto sólo es posible con las tecnologías más avanzadas. Por tanto, las ventas digitales combinan potentes sistemas ERP y CRM con inteligencia artificial, y así dan un nuevo impulso a la estrategia de ventas.

Más Whitepaper

Descubre por qué la vinculación entre ERP, CRM y gestión de oportunidades tiene sentido para optimizar las oportunidades de venta.

Solicitar ahora gratis

Ventas digitales: ¿Cómo ayuda el ERP al departamento de ventas?

Hoy en día, los empleados de ventas no se limitan a vender un producto o servicio. Más bien, apoyan a sus clientes en sus procesos de toma de decisiones. Para que esto tenga éxito, las empresas necesitan digitalizar las ventas. En última instancia, el departamento de ventas necesita sobre todo dos cosas para poder responder individualmente a las necesidades de los clientes: una base de datos sólida y potentes herramientas de análisis.

Una solución ERP moderna es exactamente la herramienta adecuada para este fin. Como el software recopila información de todas las áreas de la empresa y la proporciona de forma centralizada, ofrece a las ventas basadas en datos una base sólida para su trabajo. También proporciona funciones útiles para el trabajo diario de ventas. Veamos más detenidamente tres de ellas a continuación.

1. Funciones CRM

Una cosa está clara: en la venta digital, una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes (CRM ) es la principal ayuda. Al fin y al cabo, en esta base de datos de contactos no sólo se almacena toda la información de los clientes, sino también todas las transacciones.

Las funcionalidades CRM son estándar en la mayoría de los sistemas ERP actuales. A diferencia de las soluciones de software dedicadas, los módulos CRM integrados ofrecen una gran ventaja: la vinculación de los procesos de venta con los datos de otras áreas de la empresa produce valiosos efectos de sinergia.

He aquí algunos ejemplos:

• Cálculo preciso de precios
  Hoy en día, muy pocas empresas B2B siguen ofreciendo precios estándar a sus clientes. En su lugar, calculan una oferta personalizada que se compone de muchos factores diferentes: Costes de material, precios de las materias primas, tarifas horarias, promociones y mucho más. Gracias a la integración con el ERP, una herramienta CRM puede realizar estos cálculos al detalle.
• Diseño sencillo de presupuestos
  Los empleados de ventas pueden extraer automáticamente la información relevante de la base de datos ERP para crear un presupuesto, como los números de cliente y de artículo, los detalles del fabricante o los datos de configuración. Lo mismo se aplica a documentos adicionales como dibujos de diseño, planos o listas de referencias.
• Procesamiento interno de pedidos sin fisuras
  Un sistema ERP es muy valioso en ventas, incluso después de firmar el contrato. Gracias al módulo CRM, el departamento de ventas puede transferir todos los datos de los pedidos directamente a otros departamentos. Como toda la información importante está disponible de inmediato para todas las áreas de la empresa, las ventas y la prestación de servicios se fusionan a la perfección sin interrupciones en los medios.

Muchos sistemas ERP también vienen con funciones adicionales de análisis CRM. Éstas permiten, por ejemplo, crear previsiones de ventas o calcular probabilidades de compra.

2. configurador de productos

En el contacto con el cliente, el departamento de ventas basado en ERP puede incorporar a las consultas información actualizada de la base de datos. Esto permite hacer afirmaciones relativamente precisas sobre los parámetros de rendimiento, los plazos de entrega y el precio de la configuración seleccionada.

Sin embargo, como los cálculos de fondo son relativamente complejos, se recomienda utilizar un configurador de productos basado en software. Una herramienta de este tipo permite al personal de ventas estudiar diferentes variantes de producto con el cliente in situ.

3. aplicaciones ERP móviles

Los empleados sobre el terreno necesitan acceder a datos relevantes para las ventas incluso cuando están en movimiento. Al fin y al cabo, tus clientes esperan recibir asistencia personalizada en cualquier momento y lugar, incluso durante las citas presenciales. Por eso, los módulos CRM de las soluciones ERP modernas pueden utilizarse normalmente pueden utilizarse en dispositivos móviles.

Sin embargo, los empleados de ventas no siempre están conectados a Internet mientras viajan, por ejemplo, en naves industriales o en zonas muy rurales. Por eso es importante la funcionalidad offline de las aplicaciones ERP móviles. Nadie tiene que preocuparse por la seguridad, ya que las aplicaciones disponen de funciones de seguridad adicionales. Aunque permiten acceder al ERP sin conexión a Internet, impiden el acceso no autorizado a los datos.

Cálculo de precios, atención al cliente existente, acceso a datos móviles sobre el terreno: las ventas se benefician del ERP en muchas situaciones.

Vivien König, Asseco Solutions

ERP e IA en ventas: el dream team para el máximo éxito

Seamos claros: una organización de ventas basada en un ERP se beneficia de toda una serie de funciones útiles que son inestimables para el éxito de las actividades de ventas. Por tanto, el uso de un sistema ERP es, sin duda, imprescindible para el departamento de ventas.

Sin embargo, la clásica digitalización de las ventas con ayuda del ERP es ahora sólo la mitad de la batalla. Sólo con la ayuda de la inteligencia artificial puedes conseguir la máxima eficacia y, por tanto, la importantísima ventaja competitiva. Las pymes alemanas ya lo han reconocido: Según el estudio de tendencias de diind »AI Compass for SMEs 2025″, el 87% de las PYMES alemanas tienen previsto impulsar el uso de la IA, sobre todo en ventas y marketing (70%).

Por eso, cuando introduzcas un sistema ERP, debes asegurarte de que el software esté equipado con soluciones de IA para ventas. Éstas ofrecen toda una serie de ventajas que determinan el éxito del equipo de ventas.

1. generación óptima de clientes potenciales con IA

Un sistema ERP con funcionalidad de IA asume de forma independiente las actividades de generación de clientes potenciales en ventas que antes los empleados tenían que hacer manualmente, lo que llevaba mucho tiempo. Al mismo tiempo, consigue un mayor porcentaje de aciertos al identificar clientes potenciales. Analizando datos de distintas fuentes y reconociendo patrones, puede derivar recomendaciones específicas para la acción.

En pocas palabras, funciona así:

• En primer lugar, la IA recopila grandes cantidades de datos de la herramienta ERP/CRM, así como de otras fuentes como sitios web, redes sociales y correos electrónicos.
• En el siguiente paso, la tecnología analiza qué características tienen en común los clientes, por ejemplo, el sector, el tamaño de la empresa o las reacciones al contenido. Este análisis da como resultado perfiles precisos del grupo objetivo.
• Además, la IA reconoce ciertos patrones en los datos y crea una puntuación predictiva de clientes potenciales. Esto evalúa la probabilidad de que un contacto se convierta en cliente.
• En última instancia, el sistema deriva contactos con una alta probabilidad de cierre para que el equipo de ventas pueda dirigirse directamente a los clientes adecuados.

Gracias a la inteligencia artificial, es posible filtrar los clientes potenciales que más se ajustan al perfil ideal a partir de millones de registros de datos. Esta automatización de ventas basada en IA no sólo reduce la carga de trabajo del equipo de ventas. También es capaz de centrarse en las mejores oportunidades y aumentar así significativamente la tasa de cierre.

2. integración directa de las pistas de IA en el sistema ERP/CRM

Una vez que la IA ha identificado clientes potenciales prometedores, éstos se transfieren sin problemas al sistema ERP/CRM existente. Esto significa que se integran directamente en el proceso de ventas para que el equipo de ventas pueda planificar los pasos de seguimiento como de costumbre.

Una vez que la IA ha convertido los datos brutos en información utilizable, el departamento de ventas puede utilizarla directamente en el sistema ERP/CRM para medidas específicas. Esto crea un flujo de trabajo integral que no requiere la introducción manual de datos.

3. ampliación normalizada de la base de datos

La transferencia automática de clientes potenciales al sistema ERP crea, en última instancia, una base de datos estandarizada y en continuo crecimiento en el módulo CRM. Esta base de datos ayuda al departamento de ventas a realizar el seguimiento, el mantenimiento y el análisis diario de los clientes potenciales.

Al mismo tiempo, hay un flujo continuo de datos de vuelta al sistema: por ejemplo, si una reunión con un cliente se coronó con el éxito o el fracaso. A su vez, la IA aprende de esta información y adapta sus decisiones futuras en consecuencia. Con el tiempo, el resultado es un sistema que se optimiza constantemente y puede hacer predicciones más precisas con cada acción.

4. mejor identificación de los potenciales de venta cruzada y de upselling

Un sistema ERP por sí solo ayuda a los empleados de ventas a identificar rápidamente el potencial de venta cruzada y de upselling. Al fin y al cabo, el sistema ERP contiene información detallada sobre qué clientes han comprado qué productos y servicios. Sin embargo, el análisis de los clientes existentes sólo se vuelve realmente interesante con la IA.

Por ejemplo, las tecnologías inteligentes evalúan automáticamente el comportamiento de compra, las combinaciones típicas de productos o los ciclos de pedido. A partir de ahí, deducen qué clientes pueden estar interesados en un producto de mayor valor o en soluciones complementarias. Las recomendaciones correspondientes acaban directamente en el sistema ERP/CRM y pueden ser utilizadas estratégicamente por el departamento de ventas.

5. mejora de la usabilidad del ERP gracias a los cuadros de mando de IA

Por último, pero no por ello menos importante, la facilidad de uso del sistema ERP también determina si el equipo de ventas puede trabajar con eficacia. Los empleados sólo pueden alcanzar su objetivo rápidamente si el software es lo más fácil de usar posible.

Los cuadros de mando de IA, como los que se encuentran en el sistema ERP APplus, son adecuados para proporcionar una buena visión de conjunto. Esto permite a los usuarios personalizar fácilmente los elementos operativos de la solución según sus necesidades, sin necesidad de conocimientos de programación. Por ejemplo, si algunos campos son superfluos para el trabajo diario, se pueden ocultar en un abrir y cerrar de ojos. La IA sugiere ajustes recomendados para que los usuarios consigan una configuración óptima. También se sugieren análisis, informes y cuadros de mando en función de la función y la autorización. Esto proporciona al personal de ventas la mejor ayuda posible en su trabajo diario.

Ventas digitales con ERP e IA: las ventajas de un vistazo

Conclusión: ERP e IA: la combinación perfecta en ventas

El uso de un sistema ERP con funcionalidad CRM se ha convertido en parte integrante del día a día de las ventas. Los empleados de ventas pueden utilizar el software no sólo para analizar las relaciones con los clientes a lo largo del tiempo, sino también para crear ofertas personalizadas y diseñar eficazmente el procesamiento interno. Hoy en día, ninguna empresa puede permitirse prescindir de estos valiosos efectos sinérgicos.

Sin embargo, la venta digital moderna con un sistema ERP sólo puede lograr una ventaja competitiva real si eleva su estrategia de ventas a un nuevo nivel de eficiencia mediante el uso de la inteligencia artificial. La generación de clientes potenciales basada en IA y los análisis inteligentes, en particular, determinarán si tu empresa sale ganando al final.