W skrócie
Obecnie cyfrowa sprzedaż opiera się na inteligentnym połączeniu ERP, CRM i sztucznej inteligencji. Podczas gdy systemy ERP zapewniają niezbędną czystą bazę danych, sztuczna inteligencja zapewnia zautomatyzowane generowanie leadów, decyzje oparte na danych i znacznie wyższe prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji. Firmy korzystające z ERP z rozwiązaniem AI zyskują trwałą przewagę konkurencyjną w sprzedaży.
W dzisiejszych czasach sprzedaż znajduje się pod większą presją niż kiedykolwiek wcześniej. Z jednej strony klienci stają się coraz bardziej wymagający i oczekują spersonalizowanego podejścia w szerokim zakresie kanałów. Z drugiej strony, niestabilne rynki i wysokie cele wymagają maksymalnej wydajności.
Jeśli chcesz przetrwać w tym środowisku, musisz być zorientowany na dane, aby w porę rozpoznać nadarzające się okazje. Jest to możliwe tylko dzięki najnowocześniejszym technologiom. Cyfrowa sprzedaż łączy zatem potężne systemy ERP i CRM ze sztuczną inteligencją – i w ten sposób nadaje nowy impuls strategii sprzedaży.
Sprzedaż cyfrowa: Jak ERP wspiera dział sprzedaży?
W dzisiejszych czasach pracownicy sprzedaży nie sprzedają po prostu produktu lub usługi. Wspierają raczej swoich klientów w procesach decyzyjnych. Aby to się udało, firmy muszą zdigitalizować sprzedaż. Ostatecznie dział sprzedaży potrzebuje przede wszystkim dwóch rzeczy, aby móc indywidualnie reagować na potrzeby klientów: solidnej bazy danych i potężnych narzędzi analitycznych.
Nowoczesne rozwiązanie ERP jest właściwym narzędziem do tego celu. Ponieważ oprogramowanie gromadzi informacje ze wszystkich obszarów firmy i dostarcza je centralnie, oferuje ono sprzedaży opartej na danych solidne podstawy do pracy. Zapewnia również funkcje pomocne w codziennej pracy sprzedażowej. Przyjrzyjmy się bliżej trzem z nich poniżej.
1. funkcje CRM
Jedno jest pewne: w sprzedaży cyfrowej narzędzie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) jest podstawową pomocą. W końcu w bazie danych kontaktów przechowywane są nie tylko wszystkie informacje o klientach, ale także wszystkie transakcje.
Funkcje CRM są obecnie standardem w większości systemów ERP. W przeciwieństwie do dedykowanych rozwiązań programowych, zintegrowane zintegrowane moduły CRM oferują główną zaletę: połączenie procesów sprzedaży z danymi z innych obszarów firmy skutkuje cennymi efektami synergii.
Oto kilka przykładów:
- Precyzyjna kalkulacja ceny
Bardzo niewiele firm B2B oferuje obecnie swoim klientom standardowe ceny. Zamiast tego kalkulują spersonalizowaną ofertę, która składa się z wielu różnych czynników: Koszty materiałów, ceny surowców, stawki godzinowe, promocje i wiele innych. Dzięki integracji z ERP, narzędzie CRM może wykonać te obliczenia w szczegółach. - Prosty projekt oferty
Pracownicy sprzedaży mogą automatycznie pobierać odpowiednie informacje z bazy danych ERP w celu utworzenia oferty – takie jak numery klientów i artykułów, szczegóły producenta lub dane konfiguracyjne. To samo dotyczy dodatkowych dokumentów, takich jak rysunki projektowe, plany lub listy referencyjne. - Bezproblemowe wewnętrzne przetwarzanie zamówień
System ERP jest niezwykle cenny w sprzedaży nawet po podpisaniu umowy. Dzięki modułowi CRM dział sprzedaży może przekazywać wszystkie dane dotyczące zamówień bezpośrednio do innych działów. Ponieważ wszystkie ważne informacje są natychmiast dostępne dla każdego obszaru firmy, sprzedaż i świadczenie usług łączą się płynnie bez zakłóceń medialnych.
Wiele systemów ERP posiada również dodatkowe funkcje analityczne CRM. Umożliwiają one na przykład tworzenie prognoz sprzedaży lub obliczanie prawdopodobieństwa zakupu.
2. konfigurator produktu
W kontakcie z klientem dział sprzedaży oparty na systemie ERP może włączyć do konsultacji aktualne informacje z bazy danych. Umożliwia to składanie stosunkowo dokładnych oświadczeń dotyczących parametrów wydajności, terminów dostaw i cen wybranej konfiguracji.
Ponieważ jednak obliczenia w tle są stosunkowo złożone, zaleca się korzystanie z konfiguratora produktów opartego na oprogramowaniu. Takie narzędzie pozwala sprzedawcom przeanalizować różne warianty produktów z klientem na miejscu.
3. mobilne aplikacje ERP
Pracownicy w terenie potrzebują dostępu do danych istotnych dla sprzedaży, nawet gdy są w ruchu. W końcu klienci oczekują spersonalizowanego wsparcia w dowolnym miejscu i czasie – nawet podczas bezpośrednich spotkań. Właśnie dlatego moduły CRM nowoczesnych rozwiązań ERP mogą być zwykle używane na urządzeniach mobilnych. mogą być używane na urządzeniach mobilnych.
Jednak pracownicy sprzedaży nie zawsze są połączeni z Internetem podczas podróży – na przykład w halach fabrycznych lub na obszarach wiejskich. Funkcjonalność offline mobilnych aplikacji ERP jest zatem ważna. Nikt nie musi martwić się o bezpieczeństwo, ponieważ aplikacje posiadają dodatkowe funkcje zabezpieczeń. Chociaż umożliwiają one dostęp do ERP bez połączenia z Internetem, zapobiegają nieautoryzowanemu dostępowi do danych.
Vivien König, Asseco Solutions
Kalkulacja cen, istniejąca obsługa klienta, mobilny dostęp do danych w terenie – sprzedaż korzysta z ERP w wielu sytuacjach.
ERP i AI w sprzedaży: wymarzony zespół dla maksymalnego sukcesu
Postawmy sprawę jasno: organizacja sprzedaży oparta na systemie ERP korzysta z całego szeregu przydatnych funkcji, które są nieocenione dla skutecznych działań sprzedażowych. Korzystanie z systemu ERP jest zatem niewątpliwie koniecznością dla działu sprzedaży.
Jednak klasyczna cyfryzacja sprzedaży wspierana przez ERP to obecnie tylko połowa sukcesu. Tylko z pomocą sztucznej inteligencji można osiągnąć maksymalną wydajność , a tym samym tak ważną przewagę konkurencyjną. Niemieckie MŚP już to dostrzegły: Według badania trendów diind ”AI Compass for SMEs 2025″, 87% MŚP w Niemczech planuje rozwijać wykorzystanie sztucznej inteligencji, szczególnie w sprzedaży i marketingu (70%).
Wdrażając system ERP, warto więc upewnić się, że jest on wyposażony w rozwiązania AI dla sprzedaży. Oferują one cały szereg korzyści, które decydują o sukcesie zespołu sprzedażowego.
1. optymalne generowanie leadów dzięki sztucznej inteligencji
System ERP z funkcjonalnością AI samodzielnie przejmuje działania związane z generowaniem leadów w sprzedaży, które wcześniej pracownicy musieli wykonywać ręcznie, co zajmowało dużo czasu. Jednocześnie osiąga wyższy wskaźnik trafności przy identyfikacji potencjalnych klientów. Analizując dane z różnych źródeł i rozpoznając wzorce, może opracować konkretne zalecenia dotyczące działań.
W skrócie działa to następująco:
- Po pierwsze, sztuczna inteligencja gromadzi duże ilości danych z narzędzia ERP/CRM, a także z innych źródeł, takich jak strony internetowe, media społecznościowe i wiadomości e-mail.
- W kolejnym kroku technologia analizuje cechy wspólne klientów – na przykład branżę, wielkość firmy lub reakcje na treści. Wynikiem tej analizy są precyzyjne profile grup docelowych.
- Ponadto sztuczna inteligencja rozpoznaje pewne wzorce w danych i tworzy predykcyjną ocenę potencjalnych klientów. Ocenia to prawdopodobieństwo, że kontakt stanie się klientem.
- Ostatecznie, system generuje kontakty o wysokim prawdopodobieństwie zamknięcia, dzięki czemu zespół sprzedaży może od razu skontaktować się z właściwymi klientami.
Dzięki sztucznej inteligencji możliwe jest zatem odfiltrowanie potencjalnych klientów, którzy najbardziej pasują do idealnego profilu z milionów rekordów danych. Ta oparta na sztucznej inteligencji automatyzacja sprzedaży nie tylko zmniejsza obciążenie zespołu sprzedaży. Jest również w stanie skupić się na najlepszych możliwościach, a tym samym znacznie zwiększyć wskaźnik zamknięcia.
2. bezpośrednia integracja leadów AI z systemem ERP/CRM
Gdy sztuczna inteligencja zidentyfikuje obiecujące leady, są one płynnie przenoszone do istniejącego systemu ERP/CRM. Oznacza to, że są one bezpośrednio zintegrowane z procesem sprzedaży, dzięki czemu zespół sprzedaży może jak zwykle planować dalsze działania.
Gdy sztuczna inteligencja przekształci surowe dane w użyteczne informacje, dział sprzedaży może wykorzystać je bezpośrednio w systemie ERP/CRM do ukierunkowanych działań. Tworzy to kompleksowy przepływ pracy, który nie wymaga ręcznego wprowadzania danych.
3. znormalizowana rozbudowa bazy danych
Automatyczny transfer leadów do systemu ERP ostatecznie tworzy stale rosnącą i ustandaryzowaną bazę danych w module CRM. Ta baza danych wspiera dział sprzedaży w codziennym śledzeniu, utrzymywaniu i analizowaniu potencjalnych klientów.
Jednocześnie do systemu stale napływają dane – na przykład, czy rozmowa z klientem zakończyła się sukcesem czy porażką. Z kolei sztuczna inteligencja uczy się na podstawie tych informacji i odpowiednio dostosowuje swoje przyszłe decyzje. Z biegiem czasu skutkuje to systemem, który stale się optymalizuje i może dokonywać bardziej precyzyjnych prognoz przy każdym działaniu.
4. lepsza identyfikacja potencjału sprzedaży krzyżowej i dodatkowej
Sam system ERP pomaga pracownikom sprzedaży szybko zidentyfikować potencjał sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. W końcu system ERP zawiera szczegółowe informacje o tym, którzy klienci kupili jakie produkty i usługi. Jednak analiza istniejących klientów staje się naprawdę interesująca dopiero dzięki sztucznej inteligencji.
Na przykład inteligentne technologie automatycznie oceniają zachowania zakupowe, typowe kombinacje produktów lub cykle zamówień. Na tej podstawie można wywnioskować, którzy klienci mogą być zainteresowani produktem o wyższej wartości lub rozwiązaniami uzupełniającymi. Odpowiednie rekomendacje trafiają bezpośrednio do systemu ERP/CRM i mogą być strategicznie wykorzystane przez dział sprzedaży.
5. Lepsza użyteczność ERP dzięki pulpitom nawigacyjnym AI
Wreszcie, użyteczność systemu ERP określa również, czy zespół sprzedaży może pracować wydajnie. Pracownicy mogą szybko osiągnąć swój cel tylko wtedy, gdy oprogramowanie jest tak łatwe w użyciu, jak to tylko możliwe.
Pulpity nawigacyjne AI, takie jak te znajdujące się w systemie ERP APplus, są odpowiednie do zapewnienia dobrego przeglądu. Dzięki temu użytkownicy mogą łatwo dostosować elementy operacyjne rozwiązania do swoich potrzeb – bez wiedzy programistycznej. Na przykład, jeśli poszczególne pola są zbędne w codziennej pracy, można je ukryć w mgnieniu oka. Sztuczna inteligencja sugeruje zalecane ustawienia, dzięki czemu użytkownicy mogą osiągnąć optymalną konfigurację. Analizy, raporty i pulpity nawigacyjne są również sugerowane zgodnie z rolą i uprawnieniami. Zapewnia to sprzedawcom najlepsze możliwe wsparcie w ich codziennej pracy.
Cyfrowa sprzedaż z ERP i AI: zalety w skrócie
| Funkcja ERP/CRM | Funkcja AI | Korzyści dla sprzedaży |
| Przechwytuje nowych potencjalnych klientów i przechowuje odpowiednie dane kontaktowe i firmowe w jednej centralnej lokalizacji. | Gromadzi dane z wielu źródeł, automatycznie ocenia potencjalnych klientów (scoring) i identyfikuje zyskowne kontakty. | Oszczędność czasu dzięki automatyzacji – znacznie mniej ręcznych badań i konserwacji |
| Zapewnia analizy, raporty i pulpity nawigacyjne w systemie | Rozpoznaje wzorce w danych historycznych, tworzy prognozy i przedstawia konkretne zalecenia dotyczące działania. | Lepsze decyzje – zarządzanie oparte na wiarygodnych danych, trendach i prognozach |
| Zarządza i kontroluje komunikację z klientem w procesie sprzedaży | Generuje spersonalizowane treści i podejście – dostosowane do potrzeb, zachowań i fazy zakupu. | Wyższy wskaźnik ukończenia – spersonalizowana komunikacja zwiększa konwersję |
| Organizuje proces sprzedaży i strukturyzuje zadania | Automatyzuje rutynowe zadania i priorytetyzuje potencjalnych klientów według prawdopodobieństwa sukcesu. | Więcej czasu na prawdziwe relacje z klientami – koncentracja sprzedaży na kontaktach wysokiej jakości |
| Przechowuje wszystkie dane potencjalnych klientów i klientów w ustandaryzowanej, aktualnej formie. | Aktualizuje rekordy danych w sposób ciągły i unika zakłóceń mediów lub luk w danych. | Wyższa jakość danych – lepsze śledzenie, przejrzyste analizy |
| Dokumentuje procesy sprzedaży, np. zaakceptowane lub odrzucone oferty. | Uczy się na sukcesach i błędach oraz stale dostosowuje zalecenia | Ciągła optymalizacja procesów – sztuczna inteligencja staje się bardziej precyzyjna i zwiększa wydajność w dłuższej perspektywie. |
| Identyfikuje istniejących klientów i ich historię zakupów w systemie. | Identyfikuje potencjał sprzedaży krzyżowej i dodatkowej poprzez analizę zachowań klientów i zakupów. | Wzrost sprzedaży z istniejącego portfolio – dodatkowe przychody bez dodatkowych przejęć |
Wniosek: ERP i AI – idealne połączenie w sprzedaży
Korzystanie z systemu ERP z funkcjonalnością CRM stało się integralną częścią codziennej sprzedaży. Pracownicy sprzedaży mogą wykorzystywać oprogramowanie nie tylko do analizowania relacji z klientami w czasie, ale także do tworzenia ofert dostosowanych do indywidualnych potrzeb i efektywnego organizowania wewnętrznego przetwarzania. W dzisiejszych czasach żadna firma nie może sobie pozwolić na brak tych cennych efektów synergii.
Jednak nowoczesna sprzedaż cyfrowa z systemem ERP może osiągnąć prawdziwą przewagę konkurencyjną tylko wtedy, gdy podniesie swoją strategię sprzedaży na nowy poziom wydajności dzięki wykorzystaniu sztucznej inteligencji. W szczególności generowanie leadów oparte na sztucznej inteligencji i inteligentne analizy zadecydują o tym, czy Twoja firma ostatecznie wyjdzie na prowadzenie.
Whitepaper na temat sprzedaży cyfrowej
Zamień okazje w transakcje! Dowiedz się, jak rozpoznać i wykorzystać najlepsze możliwości sprzedaży dzięki ERP, CRM i AI.
