Auf einen Blick
Der digitale Vertrieb basiert heute auf einer intelligenten Kombination aus ERP, CRM und Künstlicher Intelligenz. Während ERP-Systeme die notwendige saubere Datenbasis liefern, sorgt KI für die automatisierte Leadgenerierung, datengetriebene Entscheidungen und eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Unternehmen, die ein ERP mit KI-Lösung einsetzen, verschaffen sich damit einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil im Vertrieb.
Der Vertrieb steht heutzutage mehr denn je unter großem Druck. Zum einen legen Kunden immer höhere Ansprüche an den Tag und erwarten eine individuelle Ansprache auf den unterschiedlichsten Kanälen. Zum anderen verlangen volatile Märkte und hohe Zielvorgaben ein Höchstmaß an Effizienz.
Wenn Sie in diesem Umfeld bestehen wollen, müssen Sie datenorientiert handeln, um Chancen rechtzeitig zu erkennen. Möglich ist das nur mit hochmodernen Technologien. Der digitale Vertrieb kombiniert daher leistungsstarke ERP- und CRM-Systeme mit künstlicher Intelligenz – und gibt der Sales-Strategie damit neuen Auftrieb.
Digitaler Vertrieb: Wie unterstützt ERP die Sales-Abteilung?
Vertriebsmitarbeitende verkaufen heutzutage nicht einfach nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. Vielmehr unterstützen sie ihre Kunden bei deren Entscheidungsprozessen. Damit das gelingt, müssen Unternehmen den Vertrieb digitalisieren. Denn letztendlich benötigt die Sales-Abteilung vor allem zwei Dinge, um auf Kundenbedürfnisse individuell eingehen zu können: eine solide Datenbasis und leistungsfähige Analyse-Tools.
Eine moderne ERP-Lösung ist für diesen Zweck genau das richtige Tool. Da die Software Informationen aus allen Unternehmensbereichen sammelt und zentral bereitstellt, bietet sie dem datengetriebenen Vertrieb ein starkes Fundament für seine Arbeit. Zudem bringt sie hilfreiche Funktionen für den Vertriebsalltag mit. Drei davon wollen wir uns im Folgenden mal genauer anschauen.
1. CRM-Funktionen
Ganz klar: Im digitalen Vertrieb ist ein Tool für das Customer Relationship Management (CRM) das primäre Hilfsmittel. Schließlich sind in dieser Kontaktdatenbank nicht nur alle Kundeninformationen, sondern auch sämtliche Transaktionen gespeichert.
CRM-Funktionalitäten sind in den meisten ERP-Systemen heutzutage Standard. Im Gegensatz zu dedizierten Softwarelösungen bieten integrierte CRM-Module einen großen Vorteil: Durch die Verknüpfung von Vertriebsprozessen mit Daten aus anderen Unternehmensbereichen ergeben sich wertvolle Synergieeffekte.
Hierzu ein paar Beispiele:
- Präzise Preiskalkulation
Die wenigsten B2B-Unternehmen bieten ihren Kunden heute noch Standardpreise an. Stattdessen berechnen sie ein individuelles Angebot, das sich aus vielen verschiedenen Faktoren zusammensetzt: Materialkosten, Rohstoffpreise, Stundensätze, Promotionen und vieles mehr. Dank der ERP-Integration kann ein CRM-Tool diese Berechnungen detailliert durchführen. - Einfache Ausgestaltung des Angebots
Vertriebsmitarbeitende können für die Angebotserstellung relevante Informationen automatisch aus der ERP-Datenbank ziehen – etwa Kunden- und Artikelnummern, Herstellerangaben oder Konfigurationsdaten. Das Gleiche gilt für zusätzliche Dokumente wie Konstruktionszeichnungen, Blaupausen oder Referenzlisten. - Nahtlose interne Auftragsabwicklung
Auch nach Vertragsunterzeichnung ist ein ERP-System im Vertrieb äußerst wertvoll. Denn die Sales-Abteilung kann dank CRM-Modul sämtliche Auftragsdaten direkt an andere Abteilungen übergeben. Da alle wichtigen Informationen sofort jedem Unternehmensbereich zur Verfügung stehen, gehen Vertrieb und Leistungserbringung ohne Medienbrüche fließend ineinander über.
Darüber hinaus bringen viele ERP-Systeme zusätzliche CRM-Analysefunktionen mit. Diese ermöglichen beispielsweise die Erstellung von Umsatz-Forecasts oder die Berechnung von Kaufwahrscheinlichkeiten.
2. Produktkonfigurator
Im Kundenkontakt kann der ERP-basierte Vertrieb aktuelle Informationen aus der Datenbank in Beratungsgespräche einfließen lassen. Dadurch ist es möglich, relativ genaue Aussagen über Leistungsparameter, Lieferzeiten und die Preisgestaltung der gewählten Konfiguration zu treffen.
Da die Berechnungen im Hintergrund jedoch relativ komplex sind, empfiehlt sich der Einsatz eines softwarebasierten Produktkonfigurators. Ein solches Tool erlaubt es dem vertrieblichen Außendienst, mit dem Kunden vor Ort verschiedene Produktvarianten durchzuspielen.
3. Mobile ERP-Applikationen
Mitarbeitende im Außendienst benötigen auch unterwegs Zugriff auf vertriebsrelevante Daten. Denn Ihre Kunden erwarten, jederzeit und überall individuell betreut zu werden – auch in Präsenzterminen. Daher sind die CRM-Module moderner ERP-Lösungen in der Regel auf mobilen Endgeräten nutzbar.
Doch nicht immer sind Vertriebsmitarbeitende unterwegs mit dem Internet verbunden – beispielsweise in Werkshallen oder in sehr ländlichen Gebieten. Wichtig ist daher die Offline-Funktionalität von mobilen ERP-Appplikationen. Sicherheitsbedenken muss dabei niemand haben, da die Anwendungen über zusätzliche Sicherheitsfeatures verfügen. Diese erlauben zwar den ERP-Zugang ohne Internetverbindung, verhindern aber unbefugte Datenzugriffe.
Vivien König, Asseco Solutions
Preiskalkulation, Bestandskundenbetreuung, mobiler Datenzugriff im Außendienst – der Vertrieb profitiert in vielen Situationen von ERP.
ERP und KI im Vertrieb: Das Dreamteam für maximalen Erfolg
Wir halten fest: Ein ERP-basierter Vertrieb profitiert von jeder Menge nützlicher Funktionen, die für eine erfolgreiche Verkaufstätigkeit von unschätzbarem Wert sind. Der Einsatz eines ERP-Systems stellt also zweifelsohne ein Muss für die Sales-Abteilung dar.
Allerdings ist die klassische ERP-gestützte Digitalisierung des Vertriebs mittlerweile nur noch die halbe Miete. Erst mithilfe künstlicher Intelligenz erzielen Sie heutzutage ein Höchstmaß an Effizienz und damit den alles entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Das hat auch der deutsche Mittelstand bereits erkannt: Laut der diind-Trendstudie „KI-Kompass für den Mittelstand 2025“ planen 87 % der mittelständischen Unternehmen in Deutschland, den KI-Einsatz voranzutreiben, insbesondere im Bereich Vertrieb und Marketing (70 %).
Bei der Einführung eines ERP-Systems sollten Sie deshalb darauf achten, dass die Software mit KI-Lösungen für den Vertrieb ausgestattet ist. Diese bieten eine ganze Reihe von Vorzügen, die über den Erfolg des Sales-Teams entscheiden.
1. Optimale Leadgenerierung mit KI
Ein ERP-System mit KI-Funktionalität übernimmt im Vertrieb eigenständig Tätigkeiten zur Leadgenerierung, die Mitarbeitende früher mit viel Zeitaufwand manuell erledigen mussten. Gleichzeitig erzielt es eine höhere Trefferquote bei der Identifikation potenzieller Kunden. Indem es Daten aus unterschiedlichen Quellen auswertet und dabei Muster erkennt, kann es konkrete Handlungsempfehlungen ableiten.
Kurz zusammengefasst funktioniert das so:
- Zunächst erfasst die KI große Datenmengen aus dem ERP/CRM-Tool sowie aus weiteren Quellen wie Websites, Social Media und E-Mails.
- Im nächsten Schritt analysiert die Technologie, welche Eigenschaften Kunden gemeinsam haben – zum Beispiel Branche, Unternehmensgröße oder Reaktionen auf Inhalte. Aus dieser Analyse ergeben sich präzise Zielgruppenprofile.
- Zusätzlich erkennt die KI in den Daten bestimmte Muster und erstellt einen sogenannten Predictive Lead Score. Dieser bewertet, mit welcher Wahrscheinlichkeit ein Kontakt zum Kunden wird.
- Letztendlich leitet das System daraus Kontakte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit ab, sodass der Vertrieb auf Anhieb die richtigen Kunden anspricht.
Dank künstlicher Intelligenz ist es also möglich, aus Millionen Datensätzen jene Leads herauszufiltern, die mit dem Idealprofil am stärksten übereinstimmen. Mit dieser KI-basierten Vertriebsautomatisierung verringert das Sales-Team nicht nur den Arbeitsaufwand. Es ist auch in der Lage, sich auf die besten Chancen zu konzentrieren und damit die Abschlussquote deutlich zu steigern.
2. Direkte Integration der KI-Leads ins ERP/CRM-System
Nachdem die KI vielversprechende Leads identifiziert hat, werden diese nahtlos in das vorhandene ERP/CRM-System übertragen. Dadurch sind sie direkt in den Vertriebsprozess integriert, sodass das Sales-Team wie gewohnt Folgeschritte planen kann.
Nachdem die KI Rohdaten in verwertbare Informationen umgewandelt hat, kann der Vertrieb diese im ERP/CRM-System also direkt für gezielte Maßnahmen nutzen. So entsteht ein durchgängiger Workflow, der ohne manuelle Dateneingaben auskommt.
3. Einheitliche Erweiterung der Datenbasis
Durch die automatische Leadübernahme ins ERP-System entsteht letztendlich eine kontinuierlich wachsende und einheitlich strukturierte Datenbasis im CRM-Modul. Diese Datenbasis unterstützt den Vertrieb tagtäglich bei der Nachverfolgung, Pflege und Auswertung von Leads.
Gleichzeitig findet ein kontinuierlicher Datenrückfluss ins System statt – beispielsweise wenn ein Kundengespräch von Erfolg oder Misserfolg gekrönt war. Aus diesen Informationen wiederum lernt die KI und passt ihre zukünftigen Entscheidungen entsprechend an. So entsteht mit der Zeit ein System, das sich stetig selbst optimiert und mit jeder Aktion präzisere Vorhersagen treffen kann.
4. Verbesserte Identifikation von Cross- und Upselling-Potenzialen
Bereits ein ERP-System allein hilft Sales-Mitarbeitenden, Cross- und Upselling-Potenziale schnell zu identifizieren. Schließlich ist im ERP-System detailliert hinterlegt, welcher Kunde welche Produkte und Services erworben hat. Richtig interessant wird die Analyse der Bestandskunden jedoch erst durch KI.
Intelligente Technologien werten zum Beispiel automatisiert das Kaufverhalten, typische Produktkombinationen oder Bestellzyklen aus. Daraus leiten sie ab, welche Kunden aller Voraussicht nach Interesse an einem höherwertigen Produkt oder ergänzenden Lösungen haben könnten. Die entsprechenden Empfehlungen landen direkt im ERP/CRM-System und können vom Vertrieb strategisch genutzt werden.
5. Verbesserte ERP-Usability dank KI-Dashboards
Nicht zuletzt entscheidet auch die Usability des ERP-Systems darüber, ob das Vertriebsteam effizient arbeiten kann. Nur wenn die Software möglichst einfach zu bedienen ist, gelangen die Mitarbeitenden schnell ans Ziel.
Für eine gute Übersicht eignen sich KI-Dashboards, wie sie z. B. im ERP-System APplus zu finden sind. Damit können die Anwender*innen die Bedienelemente der Lösung ganz einfach selbst an ihre Bedürfnisse anpassen – ganz ohne Programmierkenntnisse. Sind beispielsweise einzelne Felder für die tägliche Arbeit überflüssig, lassen sich diese im Handumdrehen ausblenden. Die KI schlägt dabei empfehlenswerte Einstellungen vor, sodass die User eine optimale Konfiguration erzielen. Zudem werden Analysen, Berichte und Dashboards je nach Rolle und Berechtigung vorgeschlagen. So erhält der Vertrieb im Arbeitsalltag die bestmögliche Unterstützung.
Digitaler Vertrieb mit ERP und KI: Die Vorteile auf einen Blick
| ERP/CRM-Funktion | KI-Funktion | Vorteile für den Vertrieb |
| Erfasst neue Leads und speichert relevante Kontakt- und Unternehmensdaten an einem zentralen Ort | Sammelt Daten aus vielen Quellen, bewertet die Leads automatisch (Scoring) und identifiziert rentable Kontakte | Zeitgewinn durch Automatisierung – deutlich weniger manuelle Recherche und Pflege |
| Stellt Analysen, Berichte und Dashboards im System bereit | Erkennt Muster in historischen Daten, erstellt Prognosen und liefert konkrete Handlungsempfehlungen | Bessere Entscheidungen – Steuerung auf Basis belastbarer Daten, Trends und Forecasts |
| Verwaltet und steuert die Kundenkommunikation im Sales-Prozess | Generiert personalisierte Inhalte und Ansprache – passend zu Bedarf, Verhalten und Kaufphase | Höhere Abschlussquote – maßgeschneiderte Kommunikation steigert die Conversion |
| Organisiert die Vertriebspipeline und strukturiert Aufgaben | Automatisiert Routineaufgaben und priorisiert Leads nach Erfolgsaussicht | Mehr Zeit für echte Kundenbeziehungen – Vertrieb konzentriert sich auf hochwertige Kontakte |
| Hält alle Lead- und Kundendaten in einheitlicher, aktueller Form vor | Aktualisiert Datensätze kontinuierlich und vermeidet Medienbrüche oder Datenlücken | Höhere Datenqualität – bessere Nachverfolgung, saubere Auswertungen |
| Dokumentiert Verkaufsverläufe, bspw. angenommene oder abgelehnte Angebote | Lernt aus Erfolgen und Fehlern und passt Empfehlungen kontinuierlich an | Stetige Prozessoptimierung – KI wird präziser und steigert Effizienz langfristig |
| Identifiziert Bestandskunden und deren Kaufhistorie im System | Erkennt Cross- und Upselling-Potenziale durch die Analyse des Kunden- und Kaufverhaltens | Umsatzsteigerung aus dem Bestand heraus – zusätzliche Erlöse ohne zusätzliche Akquise |
Fazit: ERP und KI – die perfekte Kombination im Vertrieb
Der Einsatz eines ERP-Systems mit CRM-Funktionalität ist aus dem Vertriebsalltag nicht mehr wegzudenken. Sales-Mitarbeitende können mithilfe der Software nicht nur Kundenbeziehungen im Zeitverlauf analysieren, sondern auch passgenaue Angebote erstellen und die interne Abwicklung effizient gestalten. Kein Unternehmen könnte es sich heutzutage noch leisten, auf diese wertvollen Synergieeffekte zu verzichten.
Doch einen echten Wettbewerbsvorsprung erzielt der moderne digitale Vertrieb mit einem ERP-System nur noch dann, wenn er seine Sales-Strategie durch den Einsatz künstlicher Intelligenz auf ein neues Effizienzniveau hebt. Insbesondere die KI-basierte Leadgenerierung sowie intelligente Analysen entscheiden darüber, ob Ihr Unternehmen am Ende die Nase vorn hat.sprüche bestens gewappnet.
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